Come acquisire clienti che hanno già un fornitore: il caso videosorveglianza B2BC

Il tuo potenziale cliente compra da anni dallo stesso fornitore. Tu investi in pubblicità, ma convincerlo a fare il primo ordine resta difficile.

Con un distributore di videosorveglianza in Lombardia abbiamo lavorato su questo ostacolo. Ecco i risultati commerciali di gennaio–settembre 2026:

• 87 aziende registrate, con circa 58 € di clic per registrazione.
• 58 contatti verificati e attivati sul portale dal team commerciale.
• 10 clienti acquisiti, con un costo stimato di circa 1.000 € ciascuno, inclusi clic e gestione.

L’azienda vende agli installatori, che realizzano gli impianti per i clienti finali: questo è il modello B2BC, business to business to consumer. Per acquisire un installatore, devi aiutarlo a lavorare meglio e a difendere il proprio margine.

Dal 2021 abbiamo lavorato su proposta commerciale, competenze del team, pagine, email e campagne. Lungo il percorso abbiamo corretto pubblicità che raggiungevano le persone giuste, ma raccoglievano pochissime registrazioni. Gli aggiornamenti Google Ads arrivano fino al 13 ottobre 2026: più avanti trovi fonti e periodi distinti.

Se anche le tue campagne portano visite ma poche richieste utili, la domanda è dove si interrompe il percorso. Con la Diagnosi Persuasiva analizziamo campagne, pagine e gestione commerciale per individuare le priorità.

Perché un installatore dovrebbe cambiare fornitore?

Gamma Commerciale distribuisce prodotti di videosorveglianza professionale a installatori in tutta Italia. Compete con operatori generalisti, mentre il suo valore emerge soprattutto quando il cliente ha bisogno di competenza tecnica e assistenza.

Nel 2021 Mauro Repossi ci ha chiesto di aiutare la responsabile marketing a lavorare con maggiore autonomia. Per riuscirci, abbiamo prima chiarito cosa comunicare: perché scegliere Gamma e quali vantaggi aspettarsi nella gestione di un impianto.

Abbiamo reso concreta la differenza

Con Luca Emiliani abbiamo analizzato clienti, obiezioni e concorrenti. Abbiamo costruito il posizionamento di «videosorveglianza premium» attorno a servizi che l’installatore può usare nel suo lavoro: consulenza tecnica prima dell’acquisto, aiuto nei preventivi e materiali per presentare la proposta ai propri clienti.

A questi servizi abbiamo affiancato il valore di una linea professionale che Gamma distribuisce in esclusiva. L’installatore può proporre prodotti che il cliente finale non trova altrove a un prezzo più basso, proteggendo così il proprio margine.

Abbiamo poi tradotto la proposta in una guida informativa, pagine di vendita, moduli di contatto e automazioni in ActiveCampaign. Abbiamo scritto due sequenze di dieci email ciascuna: una per chi scaricava la guida, l’altra per accompagnare i contatti che rimandavano la decisione.

Durante le consulenze settimanali, Luca ha affiancato la responsabile marketing nell’applicazione di queste scelte, anche attraverso il programma Seguace. Il team interno ha così imparato a gestire messaggi e materiali con un metodo condiviso.

La testimonianza di Mauro Repossi

Mauro racconta lo scetticismo iniziale verso il copywriting nel suo settore, un mercato tecnologico con abitudini commerciali tradizionali. Nella testimonianza indica tre cambiamenti: migliore percezione del brand, crescita delle competenze interne e comunicazione più efficace.

Raggiungevamo gli installatori. Le registrazioni restavano poche

Le prime campagne social intercettavano professionisti in target. Eppure, quasi nessuno completava la registrazione.

Abbiamo guardato più da vicino il momento del contatto. Mostravamo la proposta mentre gli installatori facevano altro; per ottenere una richiesta, dovevamo capire cosa cercavano quando avevano un lavoro da completare.

Cercavano marchi specialistici, modelli e codici prodotto. Abbiamo usato quelle ricerche per portarli verso l’offerta di Gamma.

Dalla ricerca del prodotto alla pagina che risponde

Con Sebastiano Bresolin abbiamo sviluppato le campagne Google Search. All’inizio portavamo chi cercava quei prodotti alla home page del portale: una destinazione troppo generica rispetto alla richiesta.

Nel 2025 abbiamo separato i gruppi di annunci per marchio, eliminato le parole chiave fuori target e creato pagine dedicate. L’installatore trovava subito il prodotto che cercava, i vantaggi del distributore e il percorso per richiedere l’accesso.

Abbiamo applicato un criterio semplice: mantenere la promessa dell’annuncio nella pagina di arrivo. Anche la guida ufficiale Google Ads raccomanda questa coerenza.

Dopo l’introduzione delle pagine dedicate abbiamo registrato 5 conversioni in 30 giorni, contro le precedenti 0–2 abituali. Abbiamo aumentato con cautela il budget giornaliero da 10 a 20 euro e continuato a selezionare i termini di ricerca.

Abbiamo mantenuto la Search come canale principale, testato il CPA target e affiancato Performance Max con un budget ridotto. Ecco le schermate delle campagne fino al 13 ottobre 2026.

GOOGLE ADS · DATI DELLE CAMPAGNE

Quanto costa ottenere una registrazione B2B?

Settembre 2026

9 registrazioni

517 € di clic

≈ 57,44 € per registrazione

2 settembre – 13 ottobre 2026

14 registrazioni

≈ 52 € per registrazione

Periodo di rilevazione più recente

Quante richieste hanno raggiunto il commerciale?

Tra gennaio e settembre 2026 abbiamo raccolto 87 registrazioni di aziende, con una presenza quasi nulla di privati. Il team commerciale ha verificato e attivato sul portale 58 contatti, pari al 66,7%, e ha parlato con loro.

L’attivazione indica che l’installatore ha ottenuto accesso al portale ed è entrato nel percorso commerciale. Per contare i clienti, abbiamo seguito il passaggio successivo: l’acquisto.

Nello stesso periodo abbiamo rilevato un costo medio in clic di circa 58 euro per registrazione completa. A settembre abbiamo ottenuto 9 registrazioni con 517 euro.

Nell’aggiornamento dal 2 settembre al 13 ottobre abbiamo tracciato 14 registrazioni a circa 52 euro ciascuna. I due intervalli si sovrappongono: leggili separatamente, senza sommare i risultati.

Nel lavoro sul progetto abbiamo valutato più positivamente la qualità dei contatti Search rispetto a Performance Max. I dati disponibili qui non permettono di quantificare la differenza per canale.

DISTRIBUTORE B2B · DATI GEN–SET 2026

Dal primo contatto al cliente

87

Aziende registrate

58

Installatori attivati

10

Clienti acquisiti

Dalla registrazione all’attivazione · 66,7%

Dalla registrazione al cliente · 11,5%

10 clienti acquisiti: il primo acquisto apre la relazione

Tra gennaio e settembre 2026, 10 clienti arrivati dalle campagne hanno generato circa 15.500 euro di fatturato complessivo. Parliamo dell’11,5% delle registrazioni e del 17,2% dei contatti attivati.

Ogni cliente ha quindi generato in media circa 1.550 euro nel periodo. Includendo clic e gestione, stimiamo un costo di acquisizione vicino ai 1.000 euro per cliente.

Per valutare il ritorno economico, confrontiamo quel costo con il margine sugli acquisti e con i costi commerciali. Il fatturato, da solo, non dimostra il pareggio. Dobbiamo seguire anche gli ordini successivi.

Ogni nuovo lavoro può riportare l’installatore da Gamma

Un cliente B2BC compra per servire i propri clienti. Quando acquisisce un nuovo lavoro, ha di nuovo bisogno di prodotti, consulenza e assistenza. Se trova un fornitore che lo aiuta a completare bene l’impianto e a difendere il margine, ha buoni motivi per tornare.

Per Gamma, quindi, il valore dei primi 10 clienti dipende anche dalla capacità di accompagnarli nelle commesse future.

Mauro chiama «unicorni» gli installatori che possono sviluppare acquisti ricorrenti di alto valore. Le ricerche dei prodotti aiutano a iniziare la relazione; il servizio e la linea esclusiva danno a Gamma l’occasione di consolidarla.

Per misurare questo sviluppo, dobbiamo verificare quanti clienti riordinano, con quale frequenza e con quale margine. Per ora non possiamo attribuire con certezza uno di questi clienti di alto valore a un singolo canale: pubblicità, ricerca organica e contatti commerciali contribuiscono allo stesso percorso.

Mauro oggi può vedere dove intervenire

Abbiamo costruito un sistema di acquisizione misurabile e fatto crescere le competenze marketing in azienda. Mauro e il team possono seguire le richieste dall’annuncio al primo acquisto, riconoscere i passaggi deboli e decidere dove concentrare il lavoro.

La responsabile marketing dispone di strumenti e competenze per gestire pagine, messaggi e seguito dei contatti con maggiore autonomia. Le campagne alimentano un processo che il team può controllare e migliorare.

Se gestisci un’azienda B2B o B2BC, puoi partire dalle stesse domande: cosa cerca il tuo cliente quando deve comprare? Quale motivo gli dai per sceglierti? Come segui la richiesta fino all’ordine?

Il nostro lavoro di marketing B2B per PMI collega queste risposte. Puoi vedere altri esempi nel caso sui macchinari B2B e nel progetto di email marketing nella telefonia.

Da quale passaggio perdi i prossimi clienti?

Forse ricevi visite che non diventano richieste. Oppure raccogli contatti, ma il commerciale fatica a portarli all’acquisto. Per capire dove intervenire, guardiamo insieme campagne, pagine, messaggi e gestione delle opportunità.

Con la Diagnosi Persuasiva analizziamo il tuo percorso di acquisizione e individuiamo le priorità su cui lavorare.

Domande sulla lead generation B2BC

Che cosa significa B2BC nella videosorveglianza?

Il distributore vende agli installatori, che usano i prodotti per realizzare impianti per i clienti finali. B2BC significa business to business to consumer: il marketing deve considerare sia le esigenze dell’installatore sia il servizio che offre al suo cliente.

Quanti clienti abbiamo acquisito in questo progetto?

Nel riepilogo commerciale di gennaio–settembre 2026 abbiamo rilevato 87 aziende registrate, 58 contatti attivati sul portale e 10 clienti che hanno acquistato. Le attivazioni rappresentano il 66,7% delle registrazioni; i clienti acquisiti l’11,5%.

Quanto costa una registrazione e quanto costa un cliente?

Per gennaio–settembre 2026 abbiamo riportato circa 58 euro di clic per registrazione e stimato circa 1.000 euro per cliente acquisito, inclusi clic e gestione. Sono due misure diverse. Nel periodo 2 settembre–13 ottobre abbiamo tracciato 14 registrazioni a circa 52 euro ciascuna: i periodi si sovrappongono e i risultati non vanno sommati.

Le campagne hanno già dimostrato un ritorno economico positivo?

I 10 clienti hanno generato circa 15.500 euro di fatturato complessivo tra gennaio e settembre 2026. Per calcolare il ritorno economico servono anche margini, costi commerciali e ordini successivi. Il fatturato disponibile non dimostra da solo il pareggio o un ROI positivo.

Perché le conversioni Google Ads differiscono dalle registrazioni commerciali?

Gli screenshot Google Ads riportano 79 conversioni tracciate dal 1 gennaio al 13 ottobre 2026. Il riepilogo commerciale riporta 87 registrazioni tra gennaio e settembre 2026. Le fonti e i periodi differiscono: non possiamo equiparare o sommare i due valori.

Dati e persone del progetto

Reparto Marketing Persuasivo (RMP) è il servizio di direzione e implementazione marketing di Persua Srl per micro e piccole imprese. Affianchiamo il team aziendale su strategia, contenuti, campagne e processo commerciale.

La direzione di Gamma Commerciale ha condiviso i dati commerciali di gennaio–settembre 2026. Per Google Ads abbiamo riportato anche l’aggiornamento del 2 settembre–13 ottobre e gli screenshot del 1 gennaio–13 ottobre 2026. Le 79 conversioni mostrate dalla piattaforma e le 87 registrazioni commerciali riguardano fonti e periodi diversi.

Luca Emiliani ha guidato coaching e posizionamento. Con il team RMP abbiamo realizzato testi, pagine, sequenze e automazioni; Sebastiano Bresolin ha curato strategia pubblicitaria e ottimizzazione. Il team di Gamma ha seguito l’implementazione e la gestione interna.

Per approfondire la misurazione degli esiti commerciali, consulta la guida Google alle conversioni offline. Le guide citate spiegano il funzionamento degli strumenti; i risultati di questo caso provengono dal progetto.