Come abbiamo permesso a un’accademia online di generare 55.916€ (con ROAS 57,17 e ROI 1375%) con un UNICO webinar

L’accademia per diventare consulenti del sonno che rivoluziona il sonno infantile 

Italian Sleep Coach Academy (ISCA) è nata da una visione rivoluzionaria nel panorama italiano: creare la prima accademia digitale che forma consulenti del sonno con metodi scientifici e rispettosi, in netta contrapposizione ai tradizionali metodi di “sleep training” basati sul pianto e sulla separazione.

             Valentina Marco                                              Marika Novaresio

Fondata da Valentina Marco con la partnership progettuale di Marika Novaresio, entrambe consulenti IBCLC® (la più alta certificazione internazionale per consulenti dell’allattamento) e baby sleep coach pluricertificate, ISCA opera con una missione chiara: 

trasformare professioniste del materno-infantile in punti di riferimento completi per le famiglie.

La particolarità di questa academy risiede nella sua dimensione internazionale: 

Valentina opera dal Canada, considerato uno dei paesi all’avanguardia nelle ricerche sul sonno infantile, portando in Italia le migliori pratiche globali attraverso la collaborazione con Marika, basata in Italia. 

Questo ponte tra due continenti offre una prospettiva unica, integrando le più recenti scoperte scientifiche con una profonda comprensione delle esigenze delle famiglie italiane.

Il corso ISCA non è una semplice formazione tecnica, ma un percorso trasformativo che integra competenze specifiche sul sonno con le professionalità già esistenti delle allieve – siano esse ostetriche, educatrici, doule, consulenti allattamento o altre professioniste del settore materno-infantile.

La sfida: dal piccolo cerchio all’espansione nazionale

Quando Valentina Marco ha contattato Reparto Marketing Persuasivo, ISCA si trovava in quel delicato punto di svolta che molte attività con alto potenziale affrontano: la transizione da piccola realtà promettente a business strutturato e scalabile.

La prima edizione del corso ISCA aveva attratto solo 7 iscritte, un numero che non rifletteva né il valore dell’offerta formativa, né le aspirazioni delle fondatrici, né tantomeno il reale bisogno del mercato italiano di consulenti del sonno preparate con metodi moderni e rispettosi.

Dietro questo numero si celavano sfide complesse e interconnesse.

Una nicchia senza identità chiara

Il posizionamento di ISCA nel mercato italiano era ancora indefinito, in un contesto dove proliferavano approcci al sonno infantile basati su metodi ormai superati dalla ricerca scientifica, ma ancora fortemente radicati nella cultura popolare. 

Come emergere in modo distintivo da questo rumore di fondo?

L’assenza di un sistema di acquisizione clienti

ISCA non disponeva di una strategia prevedibile, testabile e scalabile per acquisire nuove allieve. 

Ogni nuova iscrizione era frutto di sforzi sporadici e non sistematizzati, rendendo impossibile pianificare la crescita.

Risorse dormienti

Una lista email di contatti esistenti giaceva sostanzialmente inutilizzata e non monetizzata adeguatamente, come un tesoro nascosto che attendeva di essere scoperto.

Il conflitto che “frena” molte professioniste della cura e della relazione

Come molte professioniste nel settore della cura e del supporto alle famiglie, Valentina e Marika vivevano un conflitto interno tra la passione per diffondere un approccio rispettoso al sonno e le difficoltà culturali nel monetizzare adeguatamente questo tipo di expertise. 

Il timore, radicato nella cultura italiana, era quello di essere percepite come persone che approfittano delle vulnerabilità altrui attraverso la vendita di servizi.

La questione psicologica

Questo aspetto merita particolare attenzione perché rappresentava forse l’ostacolo più sottile ma potente. Nel settore della cura, esiste spesso una resistenza psicologica a “vendere” i propri servizi, come se la professionalità e la passione dovessero esistere in una dimensione separata dal valore economico. Valentina e Marika non facevano eccezione.

Per anni, avevano offerto generosamente contenuti di valore, costruendo inconsapevolmente un pubblico abituato alla gratuità e instillando nei propri contatti l’idea che le informazioni sul sonno infantile dovessero essere accessibili senza costo.

Questo modello mentale stava ora lavorando contro di loro, creando un circolo vizioso: più valore offrivano gratuitamente, più difficile diventava giustificare un investimento economico significativo per la formazione completa.

Il vero ostacolo da superare non era quindi tanto la costruzione di competenze tecniche o l’implementazione di strategie di marketing, quanto la trasformazione dell’approccio psicologico al valore della propria offerta.

Valentina e Marika desideravano ardentemente espandere il loro impatto, ma mancavano degli strumenti e, soprattutto, della mentalità necessaria per scalare il loro business in modo significativo.

La diagnosi strategica: scavare in profondità

Come medici esperti che non si limitano a trattare i sintomi ma cercano le cause profonde della malattia, abbiamo iniziato con una diagnosi completa e multidimensionale della situazione.

Il primo passo della nostra collaborazione è stato un’analisi a 360 gradi che ha coinvolto quattro aree fondamentali:

1. Analisi del target: chi sono davvero le potenziali allieve?

Abbiamo definito con precisione il profilo delle potenziali allieve attraverso interviste approfondite e analisi dei dati disponibili. Sono emerse caratteristiche distintive:

• Professioniste del materno-infantile con formazione preesistente
• Età media tra 30 e 45 anni
• Forte desiderio di completare la propria formazione senza stravolgerla
• Esigenza di dare risposte scientificamente fondate alle famiglie
• Valori incentrati sul rispetto del bambino e della relazione genitoriale
• Frustrazione per l’incapacità di rispondere adeguatamente alle domande sul sonno

Questo profilo dettagliato ci ha permesso di comprendere non solo le caratteristiche demografiche, ma soprattutto le motivazioni profonde, i valori e le aspirazioni di queste professioniste.

2. Studio dei competitor: mappatura del territorio

Abbiamo esaminato attentamente le altre accademie nel settore, scoprendo pattern ricorrenti:

• La maggior parte offriva metodi standardizzati e protocolli rigidi
• L’approccio era spesso tecnico e poco personalizzabile
• Poca attenzione all’integrazione con altre competenze
• Focus sullo sleep training tradizionale, mascherato da approcci “gentili”
• Strutture di corso rigide con alta frequenza obbligatoria

Questa analisi ha rivelato non solo chi erano i concorrenti, ma anche quali spazi erano rimasti inesplorati nel mercato.

3. Identificazione del gap di mercato: la terra di nessuno

L’intersezione tra l’analisi del target e lo studio dei competitor ha fatto emergere un’opportunità unica nel panorama italiano:

• Mancava un approccio che integrasse veramente le competenze esistenti delle professioniste
• Non esisteva una formazione che valorizzasse la professionalità pregressa invece di sostituirla
• Nessun concorrente creava connessioni efficaci tra diverse specializzazioni
• Era assente una proposta formativa che rispettasse realmente i tempi e le modalità di apprendimento delle professioniste già attive.

Questa terra di nessuno rappresentava l’opportunità perfetta per ISCA di ritagliarsi uno spazio distintivo e fortemente differenziante.

4. La big idea: dalla frammentazione delle competenze all’integrazione

Sulla base di queste analisi, abbiamo distillato un posizionamento potente che avrebbe guidato tutte le successive azioni strategiche:

ISCA come “la formazione che completa le competenze delle professioniste, permettendo loro di diventare un punto di riferimento completo per le famiglie”.

Questa non era una semplice promessa di marketing, ma una visione trasformativa che rispondeva precisamente ai bisogni identificati:

• Rispettava e valorizzava le competenze esistenti invece di svalutarle
• Offriva un percorso di integrazione invece che di sostituzione
• Prometteva una trasformazione professionale concreta e misurabile
• Parlava direttamente all’aspirazione più profonda delle professioniste: diventare un punto di riferimento completo

Questo lavoro preliminare ha portato alla definizione di una strategia articolata in più componenti interdipendenti:

• Costruzione di casi studio persuasivi con le allieve esistenti
• Creazione di un webinar funnel per acquisire nuovi contatti interessati
• Sviluppo di sequenze email strategiche pre e post webinar
• Documentazione delle testimonianze delle allieve per rafforzare la credibilità.

Ogni elemento di questa strategia era stato progettato per affrontare specifiche barriere psicologiche e pratiche identificate nella fase di analisi.

Quando il piano incontra la realtà: la sfida del webinar

La strategia era chiara e promettente sulla carta, ma come ogni piano di battaglia, ha dovuto confrontarsi con la realtà del campo. Il webinar, in particolare, si è rivelato uno strumento potente ma complesso, come una Ferrari potente che richiede mani esperte per essere guidata al meglio.

Nonostante la nostra considerevole esperienza con i webinar funnel, ci siamo trovati a navigare acque inesplorate per le specifiche caratteristiche di questo mercato:

La questione dell’orario: quando il tempo è un lusso

Il target principale – professioniste del materno-infantile spesso con figli propri – aveva finestre temporali estremamente limitate. L’orario serale sembrava l’unica opzione praticabile, ma comportava il rischio di avere partecipanti stanche dopo una giornata di lavoro, con minore capacità di concentrazione e decisionale.

Il bilanciamento dei contenuti: valore vs. vendita

Quanto tempo dedicare alla formazione gratuita e quanto all’offerta? Un webinar troppo formativo rischiava di non convertire, mentre uno troppo orientato alla vendita poteva alienare un pubblico sensibile alle pressioni commerciali. Questo bilanciamento era cruciale e richiedeva una calibrazione precisa.

La strutturazione dell’offerta

Il corso ISCA, posizionato a 2997 Euro, rappresentava un investimento significativo che richiedeva una strategia di vendita particolarmente persuasiva ma non aggressiva – un equilibrio delicato.

La sfida delle testimonianze

Una sfida significativa riguardava la raccolta delle testimonianze. Le allieve della prima edizione non avevano ancora completato il percorso, quindi eventuali testimonianze potevano sembrare premature. 

D’altra parte, aspettare il completamento del corso avrebbe ritardato significativamente il lancio della seconda edizione.

Come conciliare l’autenticità con l’urgenza di avanzare?

Quanto vale una trasformazione?

Un’ulteriore difficoltà era costituita dal superamento della barriera psicologica del prezzo. 

In un settore dove molto contenuto viene offerto gratuitamente, come giustificare un investimento premium? 

Come comunicare il valore di una trasformazione professionale in termini economici senza alimentare i pregiudizi sulla monetizzazione nel settore della cura?

Queste sfide richiedevano soluzioni creative e calibrate sul target specifico, non semplici adattamenti di formule standard.

L’architettura della soluzione: un sistema integrato

Di fronte a queste sfide complesse, abbiamo sviluppato una soluzione che andava oltre la semplice implementazione tecnica di un funnel. Abbiamo creando un vero e proprio ecosistema di conversione.

1. Testimonianze anticipate ma autentiche: la finestra sul futuro

Invece di rinunciare alle testimonianze o rischiare l’inautenticità, abbiamo adottato un approccio innovativo: raccogliere testimonianze delle allieve dopo 7-8 settimane dall’inizio del corso.

In questo momento strategico, l’entusiasmo era ancora fresco e vibrante, ma le allieve avevano già sperimentato abbastanza contenuti per fornire feedback significativi e autentici. 

Questo ha permesso di documentare la trasformazione in corso, non solo quella completata, offrendo uno spaccato più dinamico e realistico dell’esperienza formativa.

2. Casi studio narrativi: la potenza delle storie di trasformazione

Abbiamo trasformato le esperienze delle allieve in casi studio narrativi che raccontavano il loro percorso professionale, evidenziando il “prima” e il “dopo” in modo coinvolgente.

Questi casi studio non erano semplici testimonianze, ma vere e proprie storie di trasformazione con una struttura narrativa che includeva:

• La situazione di partenza e le sfide iniziali
• Il momento di svolta rappresentato dall’incontro con ISCA
• Gli ostacoli superati durante il percorso
• I risultati ottenuti, sia professionali che personali
• La nuova visione del futuro

Questo approccio narrativo ha permesso di creare identificazione e di comunicare non solo i risultati, ma anche il processo trasformativo stesso.

3. Webinar strategico strutturato: un viaggio, non una presentazione

Il webinar è stato progettato come un vero e proprio viaggio formativo di 90 minuti che evidenziava i “3 pilastri dello Sleep Coaching che trasformano da semplice consulente a punto di riferimento per le famiglie”.

Ogni elemento del webinar è stato calibrato per massimizzare non solo l’engagement, ma anche il percorso emotivo dei partecipanti:

• Un’introduzione che creava empatia immediata attraverso storie reali
• Una sezione centrale che illustrava il problema e le soluzioni inefficaci
• La rivelazione dei 3 pilastri con esempi concreti di applicazione
• Momenti interattivi per mantenere alta l’attenzione
• Una transizione fluida verso l’offerta, presentata come la naturale evoluzione del percorso iniziato nel webinar

4. Funnel di marketing completo: un ecosistema di conversione

Abbiamo progettato un funnel di marketing completo che accompagnava le potenziali allieve in ogni fase del percorso decisionale:

• Video ad su Meta (Facebook, Instagram) che parlavano direttamente alle preoccupazioni delle professioniste

• Pagina di opt-in dedicata per iscrizione webinar con promessa di valore immediato

• Sequenza email educativa pre-webinar che costruiva anticipazione e valore
• Reminder automatizzati progettati per massimizzare la partecipazione
• Webinar live con interazioni pianificate per creare coinvolgimento

• Sequenza email di follow-up post-webinar calibrata per rispondere alle principali obiezioni

Questo funnel non era una semplice sequenza di passaggi tecnici, ma un percorso psicologico attentamente orchestrato.

5. Posizionamento distintivo: dalla certificazione alla trasformazione

Un elemento cruciale della strategia è stato lo spostamento del focus comunicativo: abbiamo enfatizzato come ISCA non fosse “solo un’altra certificazione” ma un modo per completare e valorizzare le competenze esistenti.

Questo posizionamento ha permesso di:

• Differenziarsi nettamente dai competitor
• Superare l’obiezione “ho già troppe certificazioni”
• Parlare direttamente all’aspirazione di diventare un punto di riferimento completo

La leva del messaggio: dal costo all’investimento

La leva cruciale dell’intera strategia è stata la trasformazione del messaggio: abbiamo spostato il focus dal “vendere un corso” al “completare una professionalità”, rendendo l’acquisto non un costo ma un investimento nel proprio futuro professionale e nella capacità di impattare positivamente la vita delle famiglie.

Questo cambio di prospettiva ha rappresentato il ponte che ha collegato i valori di ISCA con le aspirazioni più profonde delle potenziali allieve.

L’esplosione dei risultati: numeri che raccontano una trasformazione

I risultati non si sono fatti attendere e hanno letteralmente trasformato il business di ISCA, superando anche le nostre previsioni più ottimistiche:

Impatto economico straordinario

• Fatturato totale: 55.916€ generati dalla campagna complessiva
• ROAS (Return on Ad Spend): 57,17 – un dato eccezionale che significa che per ogni euro investito in ads, ne sono stati generati 57,17 in vendite
• ROI: 1375% calcolato sull’investimento complessivo nella nostra agenzia
• Spesa totale in ads: solo 978€ – un budget sorprendentemente contenuto per i risultati ottenuti
• Costo per Lead: 2,31€ – un valore incredibilmente basso, ben al di sotto della media di mercato per questo tipo di target
• 28 vendite totali grazie alla campagna completa

Crescita tangibile dell’Academy

• La classe della seconda edizione è stata riempita completamente con 20 iscritte (rispetto alle 7 dell’edizione precedente) – un aumento di quasi il 300%
• Prima ancora di aprire ufficialmente le iscrizioni per la terza edizione, gran parte dei posti erano già stati prenotati, creando una lista d’attesa senza precedenti
• Il webinar ha attratto 424 iscritti con 115 partecipanti live (~28% tasso di partecipazione), numeri straordinari per un settore così specializzato.

Efficacia della strategia di comunicazione

• Copertura ads: 131.370 persone raggiunte (più del 99% donne, confermando la precisione del targeting)

• Offerta semplice ed efficace: sconto di 1.000 euro sul corso per 1 settimana (da costo pieno 2997€ a 1997€), che ha creato il giusto senso di urgenza senza svalutare il prodotto

Oltre ai risultati numerici, ci sono stati cambiamenti qualitativi significativi che hanno trasformato profondamente l’identità stessa di ISCA:

1. Posizionamento solido e distintivo

ISCA si è affermata come l’accademia di riferimento per un approccio rispettoso e scientifico al sonno infantile, con un posizionamento chiaro e distintivo nel panorama italiano. 

Questo posizionamento non è stato solo comunicato, ma percepito e riconosciuto dal mercato.

2. Community professionale in crescita

La base di seguaci è aumentata in modo significativo, creando una community di professioniste allineate con i valori dell’Academy. 

La community ha iniziato a funzionare come un moltiplicatore organico, amplificando il messaggio di ISCA attraverso il passaparola professionale.

3. Evoluzione della mentalità imprenditoriale

Forse il risultato più profondo: le fondatrici hanno superato il disagio nella monetizzazione, riconoscendo il valore autentico che portano nel mercato. 

Questa trasformazione psicologica ha rappresentato la chiave di volta per la sostenibilità futura dell’Academy.

Come ha eloquentemente dichiarato Marika Novaresio:

“Dal punto di vista personale, professionale ho vissuto un’esperienza di crescita enorme. Sapere di avere accanto un team che aiuta a mettere a terra le idee in modo strutturato con una timeline chiara fa enormemente la differenza. Tutto questo porta a un senso di autoefficacia, di autostima, di gratificazione personale e professionale che si riflette poi su tutto il progetto.”

Le lezioni universali: cosa possiamo imparare

Questa storia, nella sua specificità, contiene insegnamenti che trascendono il settore del sonno infantile e offrono spunti preziosi per qualsiasi business che si trovi in una fase di trasformazione:

1. Dal mercato di nicchia all’espansione nazionale

Il mercato delle consulenti del sonno infantile potrebbe sembrare ristretto e ultra-specializzato, ma con il giusto posizionamento si è rivelato ricco di potenzialità inespresse.

Ogni mercato, anche il più specializzato, può trasformarsi in un’opportunità di leadership se approcciato con la giusta strategia di differenziazione.

La nicchia non è una limitazione, ma un’opportunità di precisione e rilevanza.

2. Il posizionamento supera la promozione

Più che “vendere un corso”, abbiamo posizionato ISCA come la risposta a un’esigenza profonda delle professioniste. 

Questo ha cambiato radicalmente la percezione del valore dell’offerta, trasformandola da un costo in un investimento strategico.

La battaglia più importante si combatte nella mente del cliente, non nel portafoglio.

3. Le storie persuadono più dei dati

I casi studio e le testimonianze hanno giocato un ruolo cruciale nel processo di conversione, dimostrando che le narrazioni emozionali, in alcuni settori, possono essere più potenti delle semplici statistiche, specialmente in settori dove la componente relazionale è predominante.

Quando un potenziale cliente può vedere il proprio futuro attraverso la storia di qualcun altro, la decisione d’acquisto diventa quasi inevitabile.

Per business che operano in settori di nicchia, questo caso dimostra che la crescita significativa è possibile con la giusta strategia, anche partendo da numeri ridotti. 

Non è la dimensione del mercato che determina il potenziale di crescita, ma la profondità della comprensione e la precisione dell’esecuzione.

Come ha sintetizzato perfettamente Marika Novaresio:

“Il primo investimento fatto con voi è stato recuperato in pochissimo tempo, e oltre ai numeri il valore più grande è stato il posizionamento solido che noi abbiamo ottenuto sin dall’inizio. Senza il vostro supporto ci saremmo arrivate? Forse sì, ma sicuramente con molta più fatica, tempo, energie, ma anche soldi dispersi in modo per nulla efficace.”

E ha aggiunto, cogliendo l’essenza della vera partnership strategica:

“Ci sono poi altri vantaggi non quantificabili che ne abbiamo tratto, uno dei più grandi è stato il sentirsi davvero accompagnate. Perché voi non vi limitate a seguire, a proporre una strategia, ma vedete oltre, anticipate i bisogni ancor prima che noi li riconosciamo, e questo per chi porta avanti un progetto è impagabile.”

Ma ascoltalo dalla sua stessa voce: