Acquisizione clienti B2B: da 57 a 112 clienti attivi
Un sistema di acquisizione clienti B2B ha coordinato posizionamento, landing page, Google Ads, email e vendita. Il risultato riportato: da 57 a 112 clienti attivi.
Caso studio · Acquisizione clienti B2B
Da 57 a 112 clienti attivi e ricorrenti
Un’azienda B2B aveva un servizio apprezzato e clienti fedeli. Ma la crescita dipendeva quasi interamente dal passaparola locale.
Il problema non era portare più traffico a qualunque costo. Era costruire un sistema di acquisizione clienti B2B capace di collegare posizionamento, pagina, pubblicità, email e vendita.
Quando il passaparola non basta più
Il progetto riguarda CassaPrime, azienda specializzata nell’assistenza e nel noleggio di sistemi per il punto cassa. Il servizio funzionava, ma il brand era poco visibile online e molti concorrenti apparivano intercambiabili.
Il primo pubblico era concentrato nell’Ho.Re.Ca., settore colpito duramente nel 2020. Per crescere fuori dalla Puglia serviva rendere l’offerta riconoscibile e generare richieste senza dipendere soltanto dalle conoscenze personali.
Dal traffico a un sistema di acquisizione clienti B2B
Il lavoro è partito dalla domanda già consapevole. Ma Google Ads, da solo, non poteva risolvere un problema che attraversava l’intero percorso commerciale.
- Posizionamento: rendere il servizio meno intercambiabile
- Landing page: presentare assistenza completa e libertà di interrompere il servizio
- Google Ads: intercettare chi stava già cercando una soluzione
- Email: accompagnare la valutazione con 17 messaggi nei 15 giorni precedenti la scelta
- Vendita: coordinare le richieste con il lavoro telefonico dell’azienda
È il principio alla base del nostro approccio al marketing B2B: non ottimizzare un canale isolato, ma rendere coerenti i passaggi che portano dalla ricerca alla decisione.
Il primo test non convertiva: che cosa abbiamo cambiato
La prima versione non produceva abbastanza conversioni. Aumentare il budget avrebbe soltanto amplificato il problema.
Il team ha quindi osservato le sessioni, ampliato il target oltre l’Ho.Re.Ca. e ridotto la landing in due versioni più brevi. È stata eliminata anche la prova gratuita, che non stava aiutando la decisione.
Questo passaggio conta più della campagna iniziale: un sistema di acquisizione diventa utile quando permette di capire dove le persone si fermano e di correggere quel punto.
Marketing e vendita hanno lavorato sullo stesso percorso
La pagina non poteva sostenere da sola una decisione che richiedeva confronto e fiducia. Le email hanno preparato il contatto, mentre il lavoro telefonico di Riccardo De Giorgi ha seguito le richieste fino alla scelta.
In questo modo le attività di marketing non hanno consegnato semplicemente dei lead. Hanno alimentato un processo commerciale condiviso e leggibile.
I risultati riportati
- clienti attivi e ricorrenti passati da 57 a 112
- 65 clienti convertiti e 10 disdette successive, attribuite nella fonte alla stagionalità
- 27 contratti tra luglio e settembre, con 4 disdette
- fatturato dichiarato di 44.852,52 euro nel 2020 e 73.492 euro nel 2021
- 22% del fatturato 2021 attribuito dalla fonte al progetto nei primi sette mesi
I valori sono stati comunicati dal cliente e pubblicati nel caso originale. Non sono certificati da una fonte indipendente. Descrivono il contributo congiunto di marketing, qualità del servizio e attività commerciale: non l’effetto automatico di una singola campagna.
Perché questo è un caso di reparto marketing esterno
Il risultato non nasce da una tattica isolata. Nasce dal coordinamento tra strategia, copy, advertising, email e vendita, seguito abbastanza a lungo da correggere ciò che non funzionava.
È il compito di un reparto marketing esterno: assumersi la responsabilità del percorso completo, senza confondere i lead con i clienti e senza aumentare gli investimenti prima di avere individuato il collo di bottiglia.
La lezione per chi vuole acquisire clienti B2B
Prima di scegliere un nuovo canale, conviene verificare tre passaggi:
- l’offerta è riconoscibile oppure sembra uguale a quella dei concorrenti?
- la pagina trasforma l’interesse in una richiesta comprensibile?
- marketing e vendita seguono la stessa promessa e gli stessi dati?
Se uno di questi passaggi si interrompe, più traffico alimenta lo stesso blocco.
Trova il blocco prima di aggiungere traffico
La Diagnosi Persuasiva ricostruisce il percorso di acquisizione e indica da quale passaggio conviene ripartire.